Reziprozität

– ein Grundprinzip menschlichen Handelns

Viele Menschen haben den Wunsch einen erhaltenen Gefallen zu erwidern, sich also erkenntlich zu zeigen. Das Prinzip der Gegenseitigkeit kennen wir aus unserem Alltag. “Du hast meine Blumen während des Urlaubes gegossen, ich gehe für Dich einkaufen.” Nach dem Prinzip, wie Du mir, so ich Dir. Und wie können Sie diesen Effekt für sich nutzen, also wie können Sie andere dazu bringen etwas für Sie zu tun?

Doch warum sollten Sie als erster handeln, ohne einen eigenen, direkten Nutzen davon zu haben? Es ist recht einfach: Tun wir einem anderen einen Gefallen, erwarten wir, wenn auch unbewusst, eine Gegenleistung, so dass man auch sagen kann, hinter jedem Gefallen verbirgt sich ein klein wenig Eigeninteresse bzw. Egoismus. Sind wir in einem Rudel, wie beispielsweise an der Kasse im Supermarkt, lassen wir jemanden mit vielleicht einem Artikel schneller vor, wenn er das Rudel durch Bitten überzeugt es eilig zu haben. Das gute Gefühl der Rudelzugehörigkeit, welches evolutionsbedingt ist stellt die Gegenleistung dar. Denn alleine konnte man früher nicht wirklich überleben. Wichtig ist jedoch, dass das Rudel den Eindringling auch akzeptiert. Möchte sich jemand an der Kasse vorstehlen, der nicht der Norm des Rudels entspricht, wird er vom Rudel im übertragenen Sinne nicht akzeptiert und darf so lange an der Kasse warten, bis er an der Reihe ist.

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Woher kommt die Reziprozität?

Zunächst erscheint reziprokes Handeln risikobehaftet zu sein, denn schließlich ergibt sich aus einem getanen Gefallen keinen Anspruch auf eine Gegenleistung. Es gibt keine Gewissheit, dass man etwas zurückbekommt was den gleichen Wert hat wie das Gegebene. Menschen haben jedoch im Zuge der Evolution gelernt, dass sie, wenn sie etwas schenken, auch ein Geschenk zurückbekommen. Durch dieses Geben und Nehmen wurde der Austausch von Ideen, Informationen und Ressourcen ermöglicht.

Auch werden Menschen, die nie etwas (zurück)-schenken, oder (zurück)-geben als geizig, unerzogen und egoistisch angesehen. Sie laufen Gefahr irgendwann gesellschaftlich geächtet zu werden, nicht mehr Bestandteil des Rudels sein zu dürfen und den Schutz der Gruppe zu verlieren. Daher ist ein erhaltenes Geschenk auch immer eine Verpflichtung.

Das gegenseitige Schenken baut nicht nur Vertrauen und vielleicht auch Beziehungen auf, sondern stärkt die Bindung zum und im Rudel. Dabei muss es sich beim Ausgleich nicht einmal um eine direkte Reaktion auf ein Geschenk handeln.

Beispiel Reziprozität

Das gegenseitige Schenken baut deshalb nicht nur Vertrauen und vielleicht auch Beziehungen auf, sondern stärkt die Bindung zum und im Rudel. Dabei muss es sich beim Ausgleich nicht einmal um eine direkte Reaktion auf ein Geschenk handeln.
Hier ein Beispiel:
Bei einer Veranstaltung überreichte ein Winzer jedem Besucher beim Einlass ein Weinglas mit dem eingravierten Datum der Veranstaltung und machte darauf aufmerksam, dass dieses Glas gerne als Erinnerung mit nach Hause genommen werden kann. Die Besucher nahmen das Geschenk dankend an und gingen sofort zum Ausschank-Pavilion, um dort für die Füllung mind. fünf Euro zu bezahlen.[1]

Der französische Soziologe Marcel Mauss hat den Ablauf der Regel „Tit for Tat“ (“wie Du mir, so ich Dir”) mit den folgenden Schritten beschrieben:

Es kommt zu einer Eröffnungsgabe
Die Gabe muss angenommen werden
Es muss eine Gegengabe erfolgen

Der Beschenkte fühlt eine Verpflichtung dem Gebenden etwas zurückzugeben. Dabei spielt das Gegebene eine untergeordnete Rolle. Das Gefühl etwas ohne Gegenleistung erhalten zu haben, motiviert viele Menschen etwas im Austausch zu geben oder zu leisten, um, wie gesagt, zum Rudel zu gehören oder die Bindung zu ihm zu verstärken.

So kann das Geben eines Bonus in der Arbeitswelt unabhängig von der vorher erbrachten Leistung, wie bei einer kanadischen Firma geschehen, die Produktivität der Mitarbeiter um 10% steigern. Die positive Wirkung der Zahlung erhöhte sich sogar, je länger die Mitarbeiter in der Firma beschäftigt waren.

Vorsicht vor der Reziprozität-Regel

Haben wir erkannt, dass andere uns bewusst ein schlechtes Gewissen mit einem Geschenk machen können, so gilt es, besonders im Finanzsektor und bei der Konsumgüterindustrie, darauf zu achten, dass die vermeintliche Verpflichtung nicht ausgenutzt wird! Gratisproben werden nicht verschenkt, nur weil der Chef eines Unternehmens seine soziale Ader entdeckt hat. Diese Proben werden verschenkt, damit Sie und ich uns verpflichtet fühlen unser Geld für ein Produkt dieses Unternehmens auszugeben.

Textname: Reziprozität – Hypnose München

Bildnachweis: Rosel Eckstein / pixelio.de

[1]http://www.konversionskraft.de/hintergrunde/reziprozitat-als-konversionshebel-im-e-commerce.html