ABC-Analyse

Die ABC-Analyse (Programmstrukturanalyse) beschreibt die Kategorisierung von Aufwänden in Hinblick auf den Ertrag

Dieses betriebswirtschaftliches Mittel dient zur Planung. Es hilft bei der Prioritätensetzung von Objekten. Auch wenn das Wort Objekt recht kalt ist, so verbergen sich dahinter Kunden, Produkte, Dienstleistungen usw. Die Objekte werden nach dem Pareto-Prinzip, also der 80/20 Regel sortiert. Die Kategorie A ist die wichtigste, gefolgt von B und C. Durch diese Trennung werden wichtige von weniger wichtigen Objekten getrennt. Die Sortierregeln ist je nach Anforderungen zu definieren.

Sortierkriterien für die ABC-Analyse (Beispiele)

• Umsatz eines Kunden
• Bestellwert
• Verhältnis Aufwand und Ertrag eines Produktes oder Dienstleistung
• Lagerhaltung
• usw.

Ziel der ABC-Analyse ist es Transparenz zu schaffen
Durch einen Vergleich ähnlicher Objekte kann es gelingen Ansatzpunkte für Rationalisierungsschwerpunkte zu erkennen, Entscheidungsprozesse einzuleiten, die Wirtschaftlichkeit zu steigern, Ressourcen zielgerichteter einzusetzen, usw.

Beispiele einer Anwendung der ABC-Analyse

Support

Kunden werden nach Umsatz, Bestellwert oder nach Anzahl der Bestellungen gewichtet. Kunden der Kategorie A, also wichtige Kunden, erhalten eine kostenfreie 24/7 Premium-Support-Hotline oder andere weitergehenden Leistungen des Unternehmens zur Verfügung gestellt. Kunden der Kategorie B bekommen hingegen einen eingeschränkten oder kostenpflichtigen Support angeboten. Den Email-Support können Kunden nutzen, die mit C klassifiziert wurden.

Rabatte

Je nach Jahresumsatz wird den Kunden der Kategorien A, B oder C ein Rabatt auf Einkäufe für das kommende Jahr in unterschiedlicher Höhe gewährt.

Sortierkriterien

Die Klassifizierungskriterien sind von Fall zu Fall festzulegen und zwar in Abhängigkeit der Fragestellung bzw. der gewünschten Zielsetzung. Die Verteilung kann nach dem Pareto-Prinzip erfolgen. Sie besagt, dass z.B. 80% des Umsatzes von 20% der Kunden eines Unternehmens generiert wird, aber nur 20% des Umsatzes von den verbleibenden 80%. Je nach Unternehmesausrichtung können diese Werte variieren und sind entsprechend bei der Einteilung zu berücksichtigen.

Hinweis zur ABC-Analyse

Doch Umsatz sollte nicht die einzige Kennziffer bei einer Klassifizierung sein. Der Aufwand ist ebenfalls zu berücksichtigen. Wird ein Prestigeprojekt durchgeführt, bei dem zu Beginn schon feststeht, dass kein Gewinn erzielt werden kann, es aber für das Unternehmen in der Außendarstellung wichtig ist, kann zwar ein Auftrag viel Umsatz, aber keinen Gewinn bringen.
Es wäre fatal, würde man sich nur auf die A und B Kunden konzentrieren und Kunden der Gruppe C vernachlässigen. Die letztgenannten machen zwar den geringsten Umsatz, können aber einen großen Anteil am Gewinn eines Unternehmens ausmachen.

Suchtipps zur ABC-Analyse:

• Top 100 Management Tools: Das wichtigste Buch eines Managers Von ABC-Analyse bis Zielvereinbarung
• Die ABC-Analyse als Instrument zur Prioritätensetzung

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