Verkaufen will gelernt sein
Was beim Verkaufen wichtig ist
Angenommen Sie möchten eine Dienstleistung oder ein Produkt an den Mann bzw. Frau bringen. Dies können Sie mit vielen Argumenten versuchen, doch diese Versuche werden kläglich scheitern. Menschen entscheiden sich aufgrund von Emotionen nicht auf der Basis irgendwelcher Fakten. Jede menschliche Entscheidung, auch wenn sie noch so rational erscheint, basiert auf wenigstens einem Gefühl. Gefühle wiederum sind in unserem Unbewussten gespeichert, auf der der normale Mensch bewusst wenig bis gar keinen Einfluss hat. Ein Coach sagte einmal zu mir “Verkaufen Sie nie die Bohrmaschine, sondern immer das Loch in der Wand!”
Möchten Sie sich ein neues Auto kaufen und vergleichen vorab unterschiedliche Marken und Typen mit verschiedenen Ausstattungsmerkmalen, werden Sie erkennen, dass, je größer die Auswahl und je mehr Kombinationsmöglichkeiten vorhanden sind, desto schwerer wird die Entscheidung. Es kann sogar so weit gehen, dass ein Kauf verschoben wird, weil man sich nicht entscheiden kann. Man nennt dieses Phänomen das “Auswahl-Paradox“.
Ein Angebot beinhaltet eine Sitzheizung, ein anderes eine Anhängerkupplung oder ein Navigationssystem. Dafür müssen Sie vielleicht einen Diesel statt eines Benziners fahren oder umgekehrt. Bei einer Variante ist eine Handschaltung, beim anderen ein Automatikgetriebe inkludiert.
Je mehr Auswahlmöglichkeiten, desto schwerer die Entscheidung
Vorgegebene Ausstattungsvarianten zu einem festen Preis reduzieren den Entscheidungsfrust, grenzen aber die Individualität ein. Wenn man dies einmal verstanden hat, besteht die Möglichkeit diese Erkenntnis auch in die eigene Kommunikation und Verkaufsgespräch einfließen zu lassen.
Sie verkaufen sich immer
Es spielt keine Rolle, in welcher Situation Sie sich befinden, Sie verkaufen sich immer. Sie möchten vielleicht einen guten Eindruck bei einem Vorstellungsgespräch oder bei einem Meeting hinterlassen, Sie setzten eine Maske bei einem Flirt auf oder kleiden sich attraktiv für Ihren Partner oder Ihre Partnerin. Doch nur, damit Sie Ihr Ziel erreichen: den Job, das Projekt oder Sex.
Den Job braucht man, um zu überlegen, ausreichend Geld zur Verfügung zu haben, sich Dinge leisten zu können, eigene Bedürfnisse zu befriedigen, Anerkennung zu erhalten oder sich Bequemlichkeit kaufen zu können. Bei einem Projekt, welches hoffentlich ein gutes Einkommen generiert, verhält es sich ebenso.
Wird geflirtet oder verhält man sich seinem Partner oder Partnerin gegenüber freundlich, so macht man das mit nur einem Ziel: Sex und Zärtlichkeit. Der Verlangen nach Sex ist jedoch in Wirklichkeit ein genetisches Programm zur Reproduktion. Reproduktion ist unsere ausschließliche Aufgabe. Alles andere ist für die Natur unwichtig. Es spielt für die Natur keine Rolle, wie und mit wem der Nachwuchs zustande kam.
Motivation zum Kauf
Es gibt unterschiedliche Gründe, weshalb wir uns oder ein Produkt oder Dienstleistung verkaufen wollen. Daher ist es in einem Verkaufsgespräch wichtig zu die Beweggründe des Kunden für sein Interesse an unserem Angebot herauszufinden. Dem einen ist eine hohe PS-Zahl beim Autokauf wichtig, einem anderen die Sicherheit. Der Gegenüber ist daher in seiner Verständniswelt abzuholen. Die eigene Weltanschauung des Verkäufers spielt keine oder nur eine untergeordnete Rolle. Ein guter Verkäufer erzeugt Empathie und berücksichtigt die “Landkarte des Lebens” seines Gesprächspartners.
Achten Sie auf die vom Kunden gewählte Wortwahl und Formulierungen. Spielen eher Gefühle, Bilder oder Töne in seiner Motivationsstruktur die Hauptrolle? Was möchte der Kunde mit dem Kauf erreichen? Wenn Sie die eigene Argumentationskette in die gleiche Richtung lenken, steht einem Abschluss nichts im Wege.
Wenn Ihnen der Beitrag gefallen haben sollte, teilen Sie ihn doch bitte bei Facebook, Google+, Twitter oder VK. Sind Sie an einem Verkaufstraining interessiert oder wollen Sie wissen, wie Smalltalk richtig funktioniert, vereinbaren Sie heute noch einen Termin.
Bildnachweis: Ayhan YILDIZ @ freeimages.com
