Auswahl-Paradox

Warum zuviel Auswahl nicht glücklich macht

Als ich früher ein kleiner Junge war, gab es im Supermarkt, gegenüber dem Haus meiner Eltern, einige wenige Sorten Süßigkeiten, zwei oder drei Sorten Äpfel, zwei Sorten Milch, wenige Auswahl bei Käse und Wurst, mit dem Fernseher konnte man drei Programme empfangen und Jeans gab es in den Farben blau und schwarz.

Heute hingegen kann man zwischen normaler Milch, leichter Milch, Fit-Milch, Extra leichter Milch, Slim-Fit Käse und Wurst in jeweils 10 Sorten wählen,  sich zwischen 30 verschiedene Joghurts entscheiden, im TV werden über 100 Programme angeboten, Jeans gibt es in allen erdenklichen Farben, in X-Variationen usw. Doch unterstützt uns diese enorme Auswahl, dass wir uns leichter entscheiden? – Nein, ganz im Gegenteil.

Das Auswahl-Paradox erschwert es eine Entscheidung herbeizuführen

In einem Supermarkt wurde ein Probiertisch mit 24 Sorten Marmelade aufgestellt. Kunden konnten diese probieren und im Supermarkt kaufen, jedoch nicht gleich am Tisch. Am zweiten Tag wurde die Anzahl der Marmeladensorten auf sechs reduziert. Auch hier konnten die Kunden den Geschmack testen und bei Gefallen im Supermarkt erwerben.

Das Ergebnis war verblüffend: am ersten Tag probierten 60% der Kunden wenigstens eine Sorte, aber nur 2% kauften Marmelade. Am zweiten Tag probierten weit weniger Kunden die Marmelade, nämlich 40%, jedoch kauften 12% dann ein Marmeladenglas ein. Dies bedeutet, dass eine Vervierfachung der Auswahl eine enorme Reduzierung des Umsatzes mit sich führt.

Wie kann das sein? Hat ein Kunde zu viel Auswahl, kann er sich nicht entscheiden. Bevor er dann einen Fehlkauf macht, bevorzugt er eher nichts zu kaufen. Auch führt eine große Auswahl zur Unzufriedenheit, da zu viele Parameter berücksichtigt werden und gegeneinander aufgewogen werden müssen.

Dies wurde in einem anderen Experiment ebenfalls nachgewiesen. Hierbei bat man eine Gruppe von Probanden sechs unterschiedliche Sorten an Schokolade, einer anderen Gruppe 30 Sorten. Die Probanden wurden gebeten die Schokoladen zu probieren und anschließend auf einer Skala zu bewerten. Die Gruppe mit der geringeren Auswahl waren zufriedener, als die mit der großen Auswahl.

Dies bedeutet, dass wir uns zwar wohl fühlen, wenn eine große Auswahl zur Verfügung steht, jedoch werden wir unzufriedener, je größer diese ist.